Comment se faire des amis de Dale Carnegie est un classique du développement personnel adapté au monde de l’entreprise. Ses principes de relations humaines sont novateurs et universellement utiles.

Que ce soit dans sa vie professionnelle ou personnelle, savoir communiquer avec les autres est un atout indispensable pour réussir.

Ce livre présente les clés pour développer des relations de qualité avec son entourage à travers des conseils simples et faciles à mettre en oeuvre, des exemples concrets de situations et leur analyse pour savoir comment réagir. Il est parmi les best-sellers mondiaux en non-fiction de tous les temps.

 

Synthèse du livre 

 

1 ère Partie : Trois (3) techniques fondamentales pour influencer les autres

 

1 – Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas.

La critique est inutile car elle met l’individu sur la défensive et le pousse à se justifier, sans cesse. Elle blesse l’amour-propre et provoque la rancune. L’idéal serait d’en faire le moins possible.

« Autant nous sommes avides d’approbation, autant nous redoutons le blâme. » – Hans Seyle

Dale Carnegie pense également qu’au lieu de condamner d’emblée les gens, il faut essayer de les comprendre, de découvrir d’abord le mobile de leurs actions.

Pour finir, il ne sert à rien de se plaindre en permanence parce que cela éloigne les gens de nous. Ils auront tendance à nous éviter.

2 – Complimentez honnêtement et sincèrement.

L’éloge spontané vient du cœur. Il ne s’agit pas de flatterie, qui fait plus de tort que de bien à son auteur.

« Le principe le plus profond de la nature humaine, c’est la soif d’être apprécié. » – William James

Un compliment sincère réussit là où la critique échoue. Faites jaillir l’éloge généreux et sincère de votre cœur ! Témoignez de la gratitude aux autres, encouragez-les.

3 – Motivez souvent pour faire ce que vous proposez.

Pour motiver, influencer quelqu’un, il faut lui parler de ce qu’il veut et lui montrer comment il peut l’obtenir. C’est le meilleur moyen d’éveiller en lui un ardent désir.

 

2 ème Partie : Six (6) moyens de gagner la sympathie des autres

 

1 – Intéressez-vous réellement aux autres.

Soyez aimable, oubliez-vous et pensez aux autres. Vous gagnerez ainsi leur sympathie.

« Vous vous ferez plus d’amis en deux mois en vous intéressant sincèrement aux autres que vous ne pourriez en conquérir en deux ans en vous efforçant d’amener les autres à s’intéresser à vous. » – Dale Carnegie

Les gens ne songent pas à vous. Ils songent à eux-mêmes. Ils y pensent le matin, à midi et le soir. En fait, ils y songent tout le temps. Si vous voulez vous rendre sympathique, accueillez-les avec chaleur, empressement, intérêt et admiration en toute sincérité.

2 – Ayez le sourire.

Le sourire dit : « Vous me plaisez… Je suis content de vous voir… Votre présence me rend heureux… ».

Vous n’avez pas envie de sourire ? Forcez-vous ! Fredonnez, chantez. Agissez comme si vous étiez déjà vraiment heureux et cela tendra à vous rendre heureux.

« L’homme qui ne sait pas sourire ne doit pas ouvrir une échoppe. » – Proverbe chinois

3 – Rappelez-vous que le nom d’une personne revêt pour elle une grande importance.

Les gens attachent une incroyable importance à leur nom. Ils en sont si fiers qu’ils s’efforcent de le perpétuer à tout prix. Saluez les gens par leur nom lorsque vous vous adressez à eux.

4 – Sachez écouter. Encouragez les autres à parler d’eux-mêmes.

L’écoute a autant d’importance dans la vie familiale que dans la vie professionnelle. Les gens ont souvent besoin que d’un auditeur amical, compréhensif, sur lequel ils pourraient se décharger de leur fardeau lorsqu’ils sont dans la peine.

Pour être intéressant, soyez intéressé : posez des questions à votre interlocuteur et écoutez-le attentivement.

5 – Parlez à votre interlocuteur de ce qui l’intéresse.

Selon Theodore Roosevelt, pour trouver le chemin du cœur d’un homme, il faut l’entretenir de ce qu’il chérit le plus.

Chercher à découvrir les centres d’intérêt de votre interlocuteur l’avantage autant que vous-même. Cela vous permet d’élargir vos horizons.

6 – Faites sentir aux autres leur importance et faites-le sincèrement.

Pour plaire, posez-vous cette question : que pourrais-je bien trouver à admirer sincèrement chez mon interlocuteur ?

Le désir d’être important est l’un des plus puissants des appétits humains. Faites donc sentir aux autres leur importance. Si vous l’observez bien, vous gagnerez leur amitié.

« Parlez à un homme de lui-même, et il vous écoutera pendant des heures. » – Disraeli

 

3 ème Partie : Douze (12) moyens de rallier les autres à votre point de vue

 

1 – Évitez les controverses, seul moyen d’en sortir vainqueur.

Ne cédez pas à votre première impulsion. Maîtrisez votre colère. Commencez par écouter en laissant aux autres la possibilité de s’exprimer. Cherchez les terrains d’entente possibles. Admettez votre tort et excusez-vous pour vos erreurs. C’est le meilleur moyen de désarmer vos adversaires et réduire leur attitude défensive.

2 – Respectez les opinions de votre interlocuteur. Ne lui dites jamais qu’il a tort.

Il est difficile de modifier l’opinion de nos semblables. Commencez donc par les écouter même si vous savez parfaitement que leurs opinions sont fausses. Proposez-leur d’analyser ensemble leur point de vue. Soyez diplomate.

3 – Si vous avez tort, admettez-le promptement et énergiquement.

Quand nous savons que nous avons tort, ne vaut-il pas mieux prendre les devants courageusement et faire notre mea culpa ? Ce sera beaucoup plus amusant que d’essayer de nous défendre. En revanche, lorsque nous sommes sûrs d’avoir raison, efforçons-nous avec tact et douceur de faire partager notre opinion.

4 – Commencez de façon amicale.

C’est par le cœur qu’on parvient à l’esprit. Si vous voulez rallier un homme à votre cause, persuadez-le d’abord que vous êtes son ami. Ayez envers lui une attitude bienveillante, cordiale et compréhensive.

« Une goutte de miel attrape plus de mouches qu’une pinte de fiel. » – A. Lincoln

5 – Posez des questions qui font dire « OUI » immédiatement.

Pour convaincre votre auditeur, commencez par soulever les questions sur lesquelles vous et lui vous entendez. Montrez que vous travaillez au même but, et que c’est simplement les moyens qui diffèrent. Amenez votre interlocuteur à dire « OUI » le plus tôt possible. Plus nous parviendrons à conquérir de « OUI » et mieux nous réussirons à mettre notre interlocuteur dans une humeur favorable à notre proposition.

6 – Laissez votre interlocuteur parler tout à son aise.

Laissez votre interlocuteur « vider son sac ». Posez-lui des questions, et laissez-le s’exprimer. Accordez-lui toute votre attention. Encouragez-le à dévoiler le fond de sa pensée.

7 – Accordez à votre interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui.

Pour obtenir la coopération d’autrui, ne serait-il pas plus sage de fournir simplement quelques suggestions adroites en laissant l’autre tirer ses propres conclusions. Cela produit autant d’effet dans la vie familiale que dans les affaires ou la politique.

8 – Efforcez-vous sincèrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur.

Même si votre interlocuteur est complètement dans l’erreur, il ne croit pas se tromper. Essayez plutôt de le comprendre. La réussite dans nos rapports avec les autres dépend d’une compréhension profonde du point de vue de l’autre.

9 – Accueillez avec sympathie les idées et les désirs des autres.

Voici la phrase magique grâce à laquelle vous éviterez les querelles inutiles : « Je comprends très bien votre attitude, si j’étais vous j’aurais probablement la même. » Ceci calme l’interlocuteur le plus coriace. Dites-le tout simplement avec sincérité. Nous avons tous besoin de sympathie.

10 – Faites appel aux sentiments élevés.

Faites appel, quand il le faut, à la probité et à l’équité de votre interlocuteur. Montrez-lui d’emblée que vous le tenez pour une personne de bonne foi, honnête, intègre et loyale.

11 – Démontrez spectaculairement vos idées. Frappez la vue et l’imagination.

Il faut du spectaculaire. Affirmer une vérité ne suffit pas. Il faut frapper l’imagination et rendre les faits vivants, intéressants, impressionnants.

12 – Lancez un défi.

Ce qui attire les personnes de caractère, c’est le désir d’exceller, de relever un défi. Quel plus grand défi peut être offert que l’occasion de surmonter la peur ?

 

4 ème Partie : Soyez un leader : neuf (9) moyens de modifier l’attitude des autres sans irriter ni offenser

 

1 – Commencez par des éloges sincères.

La raison est toute simple : Il nous est moins pénible d’entendre des remarques désagréables après un compliment sur nos qualités.

2 – Faites remarquer erreurs ou défauts de manière indirecte.

Il suffit souvent de changer un mot par un autre pour modifier l’attitude des autres sans les offenser ni provoquer de rancune. Attirez indirectement l’attention sur leurs erreurs.

3 – Mentionnez vos erreurs avant de corriger celles des autres.

Il nous est bien moins pénible d’entendre nos erreurs si l’accusateur commence en confessant humblement qu’il est lui-même loin d’être irréprochable.

Correctement dosées et appliquées, la modestie et l’admiration vous feront accomplir des prodiges dans la vie. En reconnaissant nos propres erreurs, nous pouvons aider les autres à modifier leur comportement.

4 – Posez des questions plutôt que de donner des ordres directs.

Un ordre trop brutal provoque chez votre interlocuteur une offense qui peut durer longtemps, même si cet ordre est justifié. Poser des questions rend un ordre non seulement plus acceptable mais stimule aussi la créativité de votre interlocuteur. Il acceptera plus facilement un ordre s’il a pris part à la décision qui est à son origine.

5 – Laissez votre interlocuteur sauver la face.

Apprenez à ménager l’amour-propre de votre interlocuteur, à adoucir les coups que vous portez souvent, par le biais de quelques bonnes paroles. Même si vous avez raison et que votre interlocuteur a tort, en lui faisant perdre la face, vous détruisez son ego.

6 – Louez le moindre progrès et louez tout progrès.

Présentez le compliment au lieu du blâme et faites-le chaleureusement et généreusement. Soyez sincère : cela doit vous venir du cœur. Pour stimuler et encourager les autres à poursuivre leurs efforts, vous devez reconnaître les progrès qu’ils ont réalisés, si minimes soient-ils. Tout le monde a besoin de compliments et de considération pour se surpasser, progresser et se métamorphoser.

7 – Donnez une belle réputation à mériter.

Pour développer une certaine qualité chez un individu, agissez comme si cette qualité était déjà un des traits dominants. Donnez-lui une belle réputation à justifier et il fera des efforts pour éviter de démériter à vos yeux.

8 – Encouragez. Que l’erreur semble facile à corriger.

Montrez à celui que vous voulez stimuler que vous avez confiance en ses capacités. Donnez-lui confiance et foi. Admirez ses progrès tout en négligeant ses fautes.

9 – Rendez les autres heureux de faire ce que vous suggérez.

  • Soyez sincère.
  • Sachez exactement ce que vous voulez que votre interlocuteur fasse.
  • Demandez-vous ce que votre interlocuteur veut réellement.
  • Montrez à votre interlocuteur les avantages qu’il peut obtenir en accomplissant ce que vous lui demandez.
  • Mettez en rapport ces avantages et les désirs de votre interlocuteur.
  • Votre proposition doit être formulée de manière claire pour que votre interlocuteur y voit l’avantage personnel à y retirer.

 

Mes impressions 

Comment se faire des amis de Dale Carnegie est un livre pratique avec de nombreux exemples concrets de situations. Par moment, nous avons même l’impression que l’auteur en met un peu trop dans le souci certainement de mieux étayer ses propos.

Ce classique permet de développer des relations de qualités. Les principes de relations humaines qu’il propose restent actuels et universellement utiles, malgré certains exemples qui sont loin d’être récents.

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Comment se faire des amis de Dale Carnegie, Hachette, 1990, 250 pages.

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