Nous pouvons considérer la vente comme un cycle. En effet, si elle a été effectuée dans les règles de l’art, la dernière étape vous ramènera toujours à la première. Votre nouveau client, s’il est satisfait, vous donnera le nom d’autres personnes qui, selon lui, auraient un intérêt à utiliser votre produit ou votre service. Et vous obtiendrez le nom de nouveaux clients potentiels à contacter. Ce cycle comporte sept étapes d’égale importance. Chacune joue un rôle essentiel et, à condition d’avoir été correctement exécutée, vous conduira à l’étape suivante de façon naturelle et logique.

Etape 1 : La prospection

Prospecter signifie rechercher des acheteurs potentiels pour les produits que vous vendez. Cette première étape consiste essentiellement à identifier les personnes auxquelles vous allez vendre votre produit ou votre service. Lorsque vous étudiez votre produit ou votre service, posez-vous la question suivante : « Quelles personnes auraient le plus intérêt à utiliser mon produit ? » Si l’utilisateur final est une société commerciale, vous devez prendre des contacts au sein d’entreprises. En règle générale, un acheteur est chargé de prendre les décisions d’achat pour le compte de l’entreprise. A vous de trouver un moyen de vous mettre en relation avec cette personne.

Afin de choisir en connaissance de cause les prospects à solliciter, vous devez vous renseigner sur les personnes (BtoC) ou les entreprises (BtoB) que vous avez sélectionnées comme clients potentiels. La présélection de prospects vous aide de la même manière que les études de marché aident les entreprises à déterminer quelles sont leurs meilleures cibles. Le service marketing de votre entreprise pourrait vous être très utile à ce niveau. En effet, ce service a effectué des études lors de l’étape de développement du produit afin de déterminer les attentes des consommateurs par rapport au produit ou au service que vous proposez. Examinez les résultats de cette enquête et vous saurez où commencer votre prospection.

Si votre entreprise fait de la publicité pour promouvoir vos produits, vous recevrez probablement des indications de clients – c’est-à-dire une liste de personnes qui se sont renseignées sur le produit auprès de l’entreprise. Les premières personnes à contacter sont celles qui ont déjà cherché à vous joindre pour obtenir des renseignements.

Les amis, la famille et les relations d’affaires constituent également des sources d’information précieuses. Dites-leur quel type de produit ou de service vous vendez et voyez s’ils ont des noms à vous suggérer. Lorsque vous prospectez parmi des personnes avec lesquelles vous vous sentez à l’aise, vous diminuez le stress que vous ressentez habituellement. Vos amis et votre famille représentent votre marché naturel. Ils représentent pour vous l’occasion idéale de tester vos arguments de vente.

Le moyen le plus sûr de trouver des clients potentiels consiste à s’adresser à des personnes qui ont déjà fait l’acquisition de produits semblables aux vôtres.

Si vous ne savez pas à qui vous adresser, votre produit ou votre service est voué à l’échec. Très vite, vous perdrez votre enthousiasme. Vous vous essoufflerez avant même d’avoir pris le chemin qui mène au succès.

Si vous débutez dans la vente, concentrez tous vos efforts sur la prospection. Envisagez de consacrer 75 % de votre temps de travail quotidien à cette activité et 25 % au perfectionnement de vos connaissances sur le produit et de vos arguments de vente.

La plupart des vendeurs expérimentés vous diront à quel point il est important de mener des actions de prospection, même si vous vous êtes déjà constitué une clientèle. Cette activité fait partie de leur stratégie quotidienne car ils savent qu’ils ne doivent pas se reposer sur leurs lauriers après avoir connu le succès. Ils explorent toutes les pistes à la recherche de nouveaux clients, même s’ils sont dans la vente depuis des années.

Etape 2 : La prise de contact

Vous avez trouvé les bonnes personnes. Vous allez maintenant les rencontrer pour la première fois. Pour persuader un client potentiel de vous accorder quelques précieuses minutes de son temps, vous devez lui proposer quelque chose d’utile. Une fois en présence du client, soyez sûr d’être à l’aise afin qu’il le soit également avec vous. Faites attention à ne pas déballer tous vos arguments dès les dix premières secondes. Soyez naturel et détendu. Toute tension à ce stade du cycle de vente nécessitera un minimum d’efforts de la part des deux parties pour être surmontée.

Soignez votre apparence et vous ferez une bonne impression. Votre prospect se fera une opinion sur vous dès les dix premières secondes de votre rencontre. Si vous négligez votre tenue, votre client potentiel pensera que vous négligez également votre travail. A vous d’adapter vos tenues en fonction de vos clients. Regardez votre prospect dans les yeux sans le fixer ni le toiser. Souriez chaleureusement aussi bien avec les yeux qu’avec la bouche et parlez d’une voix confiante. Si vous avez la voix tremblante et si vous êtes vraiment nerveux, respirez lentement et profondément avant de frapper chez votre prospect. Si vous éprouvez un plaisir sincère à rencontrer des gens, ce comportement deviendra naturel.

A chaque fois que vous rencontrez un nouveau prospect, vous devez apprendre à le connaître pour pouvoir établir le contact. Soyez prêt à serrer des mains, à attirer le regard et à inspirer confiance. Les consommateurs achètent aux personnes qu’ils apprécient et en qui ils ont confiance. Ils doivent le plus tôt possible sentir que vous êtes une personne digne de confiance.

Etape 3 : La qualification des prospects

Lorsque vous rencontrez enfin le prospect, vous devez chercher à savoir s’il répond aux critères du client idéal. En termes de vente, qualifier les prospects signifie découvrir qui ils sont, ce qu’ils font, ce qu’ils ont et ce dont ils ont besoin.

Plus vos questions seront précises, plus le client potentiel sera impressionné par vos compétences. C’est généralement la maîtrise de la qualification qui distingue les bons vendeurs des autres. Pour développer vos compétences en la matière, apprenez à poser les bonnes questions. Ne vous mettez pas en avant. Lorsque vous présentez votre produit, vous devez le faire avec tact et ne pas donner l’impression que vous savez tout mieux que tout le monde. Prenez toujours des notes. Montrez à votre prospect l’importance que vous lui accordez en tant qu’individu. Prêtez attention aux réponses verbales et non verbales. Servez-vous des réponses de votre prospect. Employez un langage rassurant et un ton agréable.

Vos prospects vous qualifient également. La plupart recherchent des personnes fiables, loyales, dignes de confiance, intelligentes et compétentes.

L’objectif de votre qualification est de déterminer si votre produit ou votre service correspond à la situation de votre prospect. Si vous négligez l’étape de la qualification, vous allez droit à l’échec. Préparez avec soin vos questions et vous aurez de plus en plus de clients satisfaits.

Etape 4 : La présentation du produit

La présentation de votre produit, de votre service ou de votre concept est l’étape qui vous demandera le plus de préparation. Dressez la liste des avantages qui, selon vous, constituent les points forts de votre produit et devraient convaincre les prospects. Essayez ensuite de vous servir de ces points forts pour répondre aux questions que l’on vous pose.

Présentez votre produit en faisant appel à tous les sens de votre client potentiel. Les grandes sociétés investissent beaucoup d’argent dans l’étape de la présentation notamment pour la création de graphiques, de modèles ou de spécimens.

Identifiez la personne qui a le pouvoir de décision. Faites preuve de brièveté et de concision. Sachez reprendre le fil après une pause. Modulez votre débit. Si vous êtes trop énergique et parlez trop vite pour votre interlocuteur, celui-ci sera perdu. De la même façon, si vous êtes trop nonchalant et parlez trop lentement, il ne vous écoutera pas vraiment. Prêtez attention à la voix et au débit de votre prospect et imitez-le. En vous adaptant au niveau et au débit d’élocution de votre prospect, faites attention à ne pas réduire la qualité de votre présentation. Vous trouverez un juste milieu avec la pratique.

Employez des expressions qui impliquent l’achat de votre produit. Faites comme si votre prospect possédait déjà ce que vous êtes en train de lui vendre. Ne lui dites pas : « Si vous achetez cet appareil, vous ferez des économies d’énergie » mais : « Quand vous utiliserez cet appareil, vous consommerez moins d’énergie. » En vous comportant comme s’il possédait déjà le produit, vous l’incitez à prendre une décision. C’est ce qu’on appelle la vente présumée.

Pour prouver à votre prospect qu’il peut compter sur vous, racontez-lui une anecdote concernant un autre client ou même une de vos activités extra-professionnelles qui donnera de vous une image positive – l’image d’une personne droite qui respecte ses engagements.

Etape 5 : Le traitement des objections

Comment gérer les objections émises par le prospect pendant ou après votre présentation du produit ? Répondez en des termes simples et neutres et soyez prêt à faire des suggestions.

Si vous vous contentez de contourner les obstacles au stade de la présentation, ceux-ci resurgiront après la conclusion de la vente. Trouvez un moyen de répondre aux attentes du prospect au moment opportun. Abordez toutes ses préoccupations et assurez-vous qu’il comprend et approuve votre façon d’y répondre.

Etape 6 : La conclusion de la vente

Au moment de conclure la vente, vous devez avoir vaincu toute résistance du prospect de sorte qu’il ne vous reste plus qu’à vous mettre d’accord avec lui sur la date de livraison et /ou les modalités de paiement.

Etape 7 : L’obtention de référence clients

Une fois la vente conclue, essayez d’obtenir des références clients. Demandez toujours au client s’il accepterait de vous présenter à votre nouveau prospect. Si pour une raison ou autre votre client potentiel et vous-même pensez que ce n’est pas le meilleur moment pour conclure la vente, ne partez pas sans l’avoir ajouté à votre réseau de contacts – ne manquez aucune occasion de renforcer ce réseau.

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